みなさん、こんにちは。TUIの2025年第2四半期決算発表会へようこそ。私の名前はエミリーです。今日は電話会議の調整をします。プレゼンテーションが終わったら、質問をすることができます。そのためには、[スタート] を押してから電話のキーパッドの 1 番を押します。それでは、インベスター・リレーションズ担当ディレクターのナタリー・ノワク氏に引き継ぎたいと思います。ナタリー、どうぞ。

インベスター・リレーションズ・ディレクター

本日、2025会計年度の第2四半期の業績について話し合う電話会議にご参加いただきありがとうございます。本日、チューイのCEO、スミット・シンと、最高会計責任者で暫定最高財務責任者のウィル・ビリングスが私に加わりました。ウィルは、財務と経理に関する豊富な経験を持つ尊敬されるリーダーであり、当社が常任の最高財務責任者（CFO）を探し続けている間、彼がこの拡大した役割を引き受けてくれるチューイへの献身に感謝します。本日早くにSECに提出された当社の決算発表は、当社ウェブサイトの投資家向け情報セクションに掲載されました。本日の電話会議では、決算発表に加えて、結果をまとめたプレゼンテーションを website@investor.chuy.com でご覧いただけます。Chewyの財務結果と業績、業界動向、戦略的イニシアチブ、自社株買いプログラム、および当社が事業を行う環境に関する記述を含む、将来の見通しに関する記述を行います。このような記述は、1995年の民間証券訴訟改革法に基づく将来の見通しに関する記述とみなされます。これらの記述には、実際の結果が当社の将来の見通しに関する記述と大きく異なる原因となる可能性のある特定のリスク、不確実性、およびその他の要因が含まれています。これらのリスクについては、「リスク要因」というタイトルのセクションや最新のフォーム10Kなど、当社のSEC提出書類を確認することをお勧めします。報告された結果は将来の業績を示すものと見なすべきではありません。また、本電話会議における将来の見通しに関する記述は、本日現在入手可能な情報に基づいていることにもご留意ください。当社は、法律で義務付けられている場合を除き、将来の見通しに関する記述を更新する義務を負わないものとします。また、この電話会議では、特定の非GAAP財務指標についても話し合います。これらの非GAAP項目と最も直接的に比較可能なGAAP財務指標との調整は、当社の投資家向け広報ウェブサイトおよび決算発表に記載されています。これらの非GAAP指標は、GAAPベースの業績に代わるものではありません。さらに、特に明記されていない限り、本日の電話会議で議論されるすべての比較は、2024会計年度の比較対象期間と比較されます。最後に、この電話会議の全文は、当社の投資家向け広報ウェブサイトでウェブキャストされています。音声ウェブキャストのリプレイは、まもなく当社の投資家向け広報ウェブサイトでもご覧いただけるようになる予定ですので、電話会議をSumitに引き継ぎたいと思います。

スミット・シン (CEO)

ありがとう、ナタリー、そして皆さん、おはようございます。第2四半期の純売上高は前年同期比 9% 近く増加して31億ドルとなり、当社の予想範囲の上限を上回りました。さらに、一桁台前半から半ばの成長という業界を背景に、第2四半期の業績は、消耗品や健康面を中心とした第2四半期の純売上高実績などのカテゴリーにおいて、オートシップ・プログラムのシェア獲得成果が明らかに強かったことを示しています。第2四半期のオートシップの顧客売上高は25億8,000万ドルで、第2四半期の純売上高の 83% を占め、同社にとって過去最高を記録しました。オートシップの顧客売上高の伸びは、第2四半期には 15% 近く増加し、売上高全体の成長率を再び上回りました。また、主に構造的な販売量の増加を背景に、第2四半期に 15% 以上成長したハードグッズ事業が引き続き好調だったことも嬉しく思います。そしてついに、第2四半期には急速に強化されたChewyプログラムが予想を上回りました。このプログラムの進捗状況については、後ほど詳しく説明します。お客様についてですが、第2四半期末のアクティブ顧客数は2,090万人で、前年同期比 4.5% の増加を反映しています。重要なのは、新規顧客の強さと質が向上し続けていることです。2025年第2四半期コホートの新規顧客であるNASPACは、前四半期比で堅調に推移し、2024年第2四半期の同等のChewy全体のコホートと比較して、前年同期比で一桁台半ばの増加傾向にあります。当四半期も引き続きウォレットの顧客シェアを拡大し、Nest Packは591ドルに達し、前年同期比 4.6% の増加となりました。PとLを下げて収益性に移ると、当四半期の売上総利益率は 30.4% に達し、前四半期ベースと前年比ベースの両方でそれぞれ80ベーシスポイント近くと90ベーシスポイント近く拡大しました。第2四半期の売上総利益率の主な要因は、急成長しているスポンサー広告事業と、プレミアムカテゴリーへの好調な組み合わせの両方でした。価格設定とプロモーションは引き続き合理的であり、第2四半期の売上総利益に大きな影響はありませんでした。引き続き収益性の話題に移りますが、当四半期の調整後EBITDAは108,330万ドルで、利益率は 5.9% で、前年同期比で80ベーシスポイント以上増加しました。また、当四半期には約1億600万ドルのフリーキャッシュフローも生み出しました。堅調な収益性と魅力的なフリーキャッシュフローの創出により、戦略的成長イニシアチブに投資しただけでなく、当四半期に約1億2,500万ドルを自社株買いに投じたことからもわかるように、有意義な資本を株主に還元することができました。ここで、CHUYの戦略的イニシアチブのいくつかについて最新情報をお伝えしたいと思います。Chewy Vet Care（CVCネットワーク）は、需要の創出とより広範な生態系への利益の促進という点で、引き続き予想を上回っています。私たちは、CVCのお客様がChuiのNASPAC曲線の最高値と最速度の両方を選択していることを常に確認しています。さらに、2025会計年度には8～10件の新しいプラクティスを開設し、年末までに合計20件に近づける予定です。進捗状況については、引き続き最新情報をご提供できることを楽しみにしています。シフティング・ギアーズでは、弊社の有料会員プログラムであるChuiについてお話ししましょう。本日お伝えしておきますが、Chewyメンバーには、すべての注文で送料無料、今後の注文で使える5％の特典、期間限定の季節限定のメンバー限定オファー、30日間の無料試用期間などの特典が受けられました。無料試用期間の終了時に、メンバーは年間 49 USD の導入価格を支払い、有料メンバーに切り替えます。先ほどお話ししたように、Chewy メンバーシップ・プログラムは急速に強化されつつあり、製品市場への適合性が高いことを示しています。7月には、Chuiの月間総売上の約 3% がChewyメンバーに対するものでした。重要なのは、Chewyのお客様全体で、非会員のお客様と比較して、支出、ネストパック、およびお客様1人あたりのプラスの貢献利益が大幅に増加していることです。さらに、成功を示すその他の主要な先行指標も有望です。これらの顧客は購入頻度が高く、注文に添付する商品の数も増えています。さらに、オートシップの採用が進み、Chuiメンバーでは非メンバーと比較してモバイルアプリの使用が増えています。これらすべてが、非会員と比較して、Chuiのお客様にとってNestパックのカーブが高くなったり加速したりすることにつながり、これがChewyの純売上高のフライホイールにプラスの貢献をもたらしています。今年終了するにあたり、当社の純売上高の約 1 桁台半ばの割合が Chewy プログラムを通じて支払われると予想しています。さらに、このプログラムは、今年下半期に予想される増加と有料無料トライアルのメンバー構成の両方を反映して、粗利益率はChewy全体を下回るものの、2025会計年度にはプラスの売上総利益を生み出すと予想しています。規模が拡大しても、価格設定やメンバー特典を含むプログラム構造の評価には引き続き規律を守っていきます。それでは、Chewy プライベートブランドについてお話ししましょう。8月に、ヘルシーで新鮮なドッグフードを提供する新しいChewy限定のプライベートブランド、Get Realを立ち上げたことをお知らせできることを嬉しく思います。生鮮・冷凍セグメントは、ペットの人間化とプレミアム化のトレンドに後押しされて、TAMが急成長を遂げていることを表しています。消費者は、愛するペットの寿命を延ばし、生活の質を全体的に向上させるために、ペットには新鮮で栄養価の高い食べ物が必要だと考えています。Get Realは、Chewyでしか手に入らない最小限の加工を施した新鮮なドッグフードの新製品で、鶏肉と芽キャベツ、牛肉とサツマイモ、七面鳥とクランベリーなど、子犬が承認した3種類のレシピが用意されています。これらはすべて、10種類以下の材料にビタミンとミネラルを加えたフルミールとミールトッパーの両方としてご利用いただけます。さらに、このプレミアム製品は、あらかじめ小分けされたすぐに召し上がれるお食事として玄関先までお届けします。解凍してお召し上がりください。製品が市場に出てから数週間しか経っていませんが、顧客の反応は好調です。顧客は、そのおいしさ、品質、そして買い物、配達、消費を含む全体的な体験に満足しています。また、2028年までに、Get Realとナショナルブランドパートナーの両方にとって、生鮮冷凍セグメントの成長を幅広くサポートするのに十分な生産能力をすでに構築している一方で、以前に設定した純売上高の1.5〜2％という資本支出ガイダンス範囲の下限にとどまっていることをお知らせできることを嬉しく思います。設備投資が終わった今、私たちは既存のフルフィルメントセンターのトポロジーを活用して、全国規模への拡大を進めています。2025年末までには、提供する生鮮食品の大半を1日以内の輸送時間でお客様に届ける準備が整う見込みです。さらに、Get Realはもっぱらオートシップのサブスクリプション事業であり、事業インフラ全体にわたる幅広いレバレッジと、生鮮・冷凍セグメントで収益性の高い大手企業になるという当社の願望の両方を裏付けています。まだ初期段階ではありますが、この製品の発売とお客様からの好意的な反応には満足しています。Get Real以外にも、2025年後半に他のChuwiブランドの製品イノベーションを市場に投入するよう取り組んでいます。進捗状況について最新情報をお届けできることを楽しみにしています。Willに電話を移す前に、最後にいくつか考えておきたいことがあります。2025年の前半は、Chewyにとってエキサイティングで生産的な時期でした。これは、差別化された価値提案の強さと事業全体の勢いを反映しています。多くの小売業者が関税関連費用を顧客に転嫁する準備をしていることから、マクロの進化を考えると、今後、下半期はさらにダイナミックになると予想しています。Hue は、こうした圧力を緩和するうえで有利な立場にあると私たちは考えています。消耗品と健康製品の組み合わせを増やし、自由裁量在庫のオンショアリングに積極的に投資することで、有意義な安全対策を講じています。これらの措置は、製品のマージンを守りながら価格を選択的に評価することで、優れた顧客体験の提供に役立ちます。さらに、こうしたプレッシャーを吸収する代わりに、Chewyやプライベートブランドなどのプログラムの拡大に投資することで、成長に傾倒するつもりです。お客様は説得力のある価値提案のためにこれらのイニシアチブを採用しており、その高い投資収益率にも同様に勇気づけられています。全体として、2025年の後半は、市場における市場シェアの拡大をさらに加速させ、Chewyが長期的にさらに大きな成功を収める機会であると考えています。それでは、電話をウィルに引き渡します。

ウィル・ビリングス（最高会計責任者兼暫定最高財務責任者）

Sumitさん、ありがとうございました。本日は参加してくださった皆さん、ありがとうございました。財務結果と見通しを見てみましょう。第2四半期の純売上高は、前四半期に示した第2四半期の予想範囲の上限を上回り、前年同期比8.6％増の31億ユーロとなりました。第2四半期の売上総利益率は 30.4% で、利益率が前年比で約90ベーシスポイント増加したことを報告しました。営業費用へのシフト。株式ベースの報酬および関連税を除いた第2四半期の販管費は、純売上高の 19.1% にあたる5億9,280万ドルに達し、前年比で約30ベーシスポイントのレバレッジ解消となりました。第2四半期のレバレッジ解消は、4月に開設されたヒューストンのフルフィルメントセンターの継続的な拡大によるものです。ダラスの施設での特定のシフトの縮小と相まって、2025年の関税による影響を緩和できると同時に、休暇のピーク時期に向けてペットの親のために適切な品揃えを確保するために、主にハードグッズのインバウンド在庫処理コストも高額になりました。さらに、期間内の賃金と福利厚生費用の増加による寄与は小さかった。重要なのは、これらの増加は主に一時的なものであり、2025会計年度も引き続き控えめな販管費レバレッジが実現すると予想していることです。第2四半期の広告およびマーケティング費用は2億600万ドル、つまり純売上高の 6.5% で、当社の予想通りであり、以前に述べた純売上高の6～ 7% という目標と一致していました。第2四半期の調整後純利益は14,110万ドルで、前年同期比 34.8% 増加しました。また、調整後希薄化後の1株当たり利益は、前四半期に提示したガイダンスの範囲内で33セントでした。第2四半期の調整後EBITDAは1億8,330万ドルで、調整後EBITDAマージンは 5.9% でした。これは、前年比で80ベーシスポイント増加したことを反映しています。第2四半期のフリーキャッシュフローは1億590万ドルと報告しました。これは、2025年通年の営業活動による1億3,390万ドルの純現金と、2,800万ドルの資本支出を反映しています。調整後EBITDAの約 80% をフリー・キャッシュフローに転換するとの予想を改めて表明します。設備投資は、第2四半期の純売上高の1.5～ 2% という前記の範囲の下限となる見込みです。約300万株を総額約1億2,500万ドルで買い戻しました。第2四半期末の時点で、将来の買戻しに備えて、既存のプログラムでは3億5,980万ドルのキャパシティが残っていました。当四半期末には約5億9,200万ドルの現金および現金同等物を保有し、総流動性ポジションは約14億ドルで、負債は発生していません。それでは、2025年第3四半期と通年の見通しについてお話ししたいと思います。2025年第3四半期の純売上高は30.7億から31億ドル、つまり前年比で約7〜8％の成長を見込んでいます。また、2025年通年の純売上高の見通しは、125億から126億ドル、つまり前年比で約7〜8％の成長率に引き上げたり縮小したりしています。2024会計年度の53週目の影響を除外して調整すると、当社の予想範囲の中間点まで1億7,500万ドルの増加となります。収益性ガイダンスに移ると、2025年通年の調整後EBITDAマージンの見通しは5.4～ 5.7% を維持しています。Sumitが発言で述べたように、2025年後半も攻勢を続け、PETカテゴリーにおけるChewyの株式ポジションを強化するための投資を行うことが賢明であると考えています。ガイダンス範囲の中間点では、調整後EBITDAマージンが前年比で75ベーシスポイント増加していることがわかります。さらに、2025年の純売上高と調整後EBITDAマージンの予想範囲の中間点では、前述の長期目標に沿って、当年度の調整後EBITDAフロースルーが約 15% に達すると予想しています。重要なのは、前四半期のコメントと同様に、調整後EBITDAマージンの拡大の約60％が粗利益の改善によるものであると引き続き予想していることです。これは、第2四半期が今年の最高点である2025年度も引き続き堅調な売上総利益率の拡大が見込まれることを裏付けています。そして最後に、2025年通年の第3四半期の調整後希薄化後1株当たり利益も28ドルから0.33ドルの範囲になると予想しています。また、関連税が約3億1,500万円、加重平均希薄化後の発行済株式が約4億3,000万株、2025年の純利息収入が約2,500万～3,000万株になるなど、株式ベースの報酬費用に関する予想を改めて表明します。2025年の実効税率は引き続き20〜22％になると予想しています。質問の募集を開始する前に、第2四半期の好調な業績は、ビジネスの継続的な勢いと、Chewyチームメンバーによる実行力の強さを強調していることを繰り返し述べたいと思います。私たちは、Chewyが引き続き極端であり、株式獲得による成長、株主価値の向上を引き続き実現できる非常に有利な立場にあると私たちは考えています。それでは、オペレーターに質問がある場合は電話をかけます。

オペレーター

ありがとうございます。それでは、質疑応答セッションを開始します。念のために言っておきますが、今日質問したい場合は、スタートボタンを押してから電話のキーパッドの番号1を押してください。気が変わった場合や、質問の回答がすでにあると感じた場合は、Start キーに続けて 2 を押すと、キューから退出できます。今日の最初の質問は、JPモルガンのダグ・アンマスからの質問です。どうぞ続けてください。これであなたの回線は空いています。

ダグ・アンマス (株式アナリスト)

質問してくれてありがとう。サミット、後半から2026年にかけて必要な投資について、もう少し話していただけますか？皆さんが成長に傾いているのと同じように、これらについてもう少し詳しく説明し、Chewy POSやGet Realなどの新しいサービスをどのように宣伝し、認知度を高めていますか。ありがとうございます。

スミット・シン (CEO)

やあダグ、おはよう。それではまず、2つ目の質問から始めましょう。この質問によって、私たちが考えている投資の意味が分かるでしょう。ご存知のように、当社には非常に大きな顧客基盤があり、その数は増え続けています。この顧客ベースは固定的であり、Chewyのようなプログラムにより、発見のプロセスを強化し、さらに多くの製品セットやChewyが提供する幅広い製品やサービスを、Explore、Discover、さらに多くのお客様に添付してもらうことができます。そのため、私たちの最初の攻撃戦略は、基本的にChewyを既存のメンバーに公開することです。これまでのところ、プログラムの外部へのマーケティングに多額の費用を費やしておらず、そうするつもりもありません。プログラムを強化するにつれ、既存の Chewy メンバーが Chewy メンバーに変身し、非常に好調な参加が見られます。そのため、その買収による限界費用は、当社にとってゼロまたはほぼゼロであり、露出のほとんどはオンサイトおよびファネルショッピング体験によって提供されています。さて、現実的に考えてみると、私たちのアプローチはよく似ています。オーディエンスが多いため、プレミアムコホートや消耗品のように見えるものが本当によく認識されていると私たちは信じています。そのため、私たちの戦略は、お客様が当社のウェブサイトにアクセスしたときに考慮事項を構築するよりも、ペットの世話をしたり、食料品、健康、その他のサービスを提供したりするための目的地として、Chewyの外部からのより広範な価値提案に傾倒し、実際にコンバージョンに向けて準備を進めることです。その観点から、私たちが本当に注力してきたインプットは、製品の品質、口当たりの良さを私たちが望む場所に正確に届けることであり、お客様の反応を嬉しく思います。第二に、私たちは価格競争力があるということです。世の中にははるかに高い価格の製品がたくさんあり、私たちが提供するバリュープロップ、つまり品質と価格のバランスは、消費者に本当に良い価値をもたらすと信じています。第三に、私たちが構築した方法でこの製品を調べてみると、これは標準的な商品リストページのエクスペリエンスではありません。私たちは、顧客が教育を受け、コンテンツを手軽に利用できるような方法でこのカテゴリと関わることができるよう、厳選されたエクスペリエンスを構築しました。これを社内の非常に高いCRM能力と組み合わせており、それが今後の戦略でもあります。ですから、その観点から見ると、ご存知のとおり、私たちがマーケティング費を大幅に削減することを期待すべきではありません。現在は、「現実の獲得」と「強力な買収提案」を組み合わせていますが、生鮮や冷凍の顧客、またはハイネストパックの顧客の実際の顧客を獲得することは率直に言えます。フルミールのお客様にはプラス2,500ドルの支出が見込まれ、上位のお客様には数百ドルもの支出が見込まれています。しかし、これらの顧客は、ヘルス＆ウェルネスやその他の支出の多いカテゴリにも非常に興味があります。大まかに見ると、このカテゴリーが企業内で最もユニットあたりの売上総利益が最も高くなる可能性が非常に高いと私たちは考えています。すでに設備投資やキャパシティの構築に資金を費やしているという事実は、2028年までに設備投資が増えることはないという点では、基本的にお客様に安心していただけるはずです。もちろん、プログラムが私たちの期待を大きく上回るものであれば、それは抱えるべき質の高い問題であり、その特定の時点で話し合います。しかし、大まかに言えば、これらは高利益、高売上、高利益、高利益の業種であり、ようやくそれらに傾倒し、NASBACのより強力な統合を推進できることを嬉しく思います。

ダグ・アンマス（株式アナリスト）

素晴らしい、ありがとう。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、モルガン・スタンレーのネイサン・フェザーさんです。どうぞ続けてください。ネイサン。

モルガン・スタンレー株式アナリスト

私の質問に答えてくださってありがとうございます。励みになるきっかけをここで取り入れてください。SGAのレバレッジ解消について質問したいのですが、ここで臨時費用の大きさをガードレールにする方法はありますか？また、ハードグッド処理コストと比較してFCの変更にどの程度貢献できるでしょうか。そのため、後半へのレバレッジの流れについてどのように考えるべきでしょうか？ありがとうございます。

スミット・シン (CEO)

うん、うん。ナタール、SGとAについて幅広い解説をさせてください。また、あなたの質問にも非常に具体的に答えます。まず最初に、電話会議でお話ししたように、調整後EBITDAマージン拡大の約 60% は売上総利益によるもので、40% はOPEXレバレッジによるものと予想しています。ですから、ご存知の通り、2025年にはSGNAレバレッジを実現できると見込んでいます。また、上半期の業績から推測すると、レバレッジは下半期に上昇すると予想できます。2つ目は、ご存知の通り、25年のSGAレバレッジは前年比ベースで24を下回るということです。しかし、それがSGNAの増減だと思います。そうだね。それについては少し詳しく説明させてください。ご存知のとおり、これは少し周期的に増減します。12月23日のキャピタル・マーケット・デーで詳しく説明したように、約200ベーシスポイントの達成目標を設定しました。約2年が経過した今のところ、すでに100ベーシスポイント、つまり目標の 50% 引きを実現しています。そのレバレッジの大部分は、自動化された2Gサイトであるフルフィルメントサイトを4つ増やしたことによるものです。これらのフルフィルメントサイトは、ボリュームの約 40% 以上を社内の自動化状態に流しています。そうだね。来年の第2四半期までに、特にヒューストンの事業拡大に伴い、当社の取引量のほぼ 50% が自動化されると予想しています。それでは、港湾の詳細についてお話ししましょう。そこで、今四半期と25四半期には、いくつかのことが起きています。そうだね。つまり、私たちは今年の4月にヒューストンを立ち上げましたが、第2世代施設が十分に拡大してレバレッジを提供し始めるまでに約6か月かかります。そして、戻って第1四半期のメモを確認したところ、前もってその点についてもう少し明確にしておくべきだったのかもしれません。そうだね。つまり、この施設は急成長しています。予想どおり増加していますが、第2世代施設が十分なレバレッジを提供できるようになるまでには、約6か月かかります。そのため、今年の下半期からファシリティのレバレッジがなくなると予想しています。さて、SGNAで起きている2つ目のことは、2025年に成長速度が速くなればなるほど、お察しの通り、私たちは純粋にユニットベースで成長しているということです。価格面でのメリットがあった上半期の成長を補完しているのは、構造的な成長です。ご覧のとおり、変動費要素であるSGNAは、ユニットベースでの成長が速ければ速いほど、基本的に強化されるということです。しかし、密度が上がるため、これは質的に問題になります。これにより、施設が完全に増設されるにつれて、より多くのコストを引き出し、規模の経済性を得ることができます。繰り返しになりますが、これは一時的なことであり、25か所から26か所へと段階的に進むにつれて、はるかに簡単で良くなると予想しています。それでは、1 回限りの要素について説明しましょう。そこで、インクリメンタル・インベントリとハード・グッズを取り上げました。市場の解説からもわかるように、今年の後半には価格が上昇すると予想されているからです。両者とも在庫の強化を図り、在庫の観点から完璧な顧客体験を提供したいと考えました。でも分かるでしょ？価格に投資するかもしれない。他のみんなが値上げをしている間に、私たちは株を取るために価格に投資するかもしれません。Chewyは、ペットの親が本当に最大の価値を引き出すためのもう1つの目的地になります。ですから一時的に、これは日和見的な状況であり、私たちはこの状況に傾いてシェアポジションを改善すべきだと考えています。この特定の要素に約300万ドルから500万ドルを費やしたとおっしゃっていましたが、インバウンド処理コストが高くなるということです。最後に脚本でお話しした要素は、賃金と福利厚生の増加、賃金と経費の上昇でした。これは小さな要素であり、周期的な場合もあります。そして、それ自体は約200万ドルから300万ドルでした。したがって、重要なポイントは、SGNAコストは上半期と比較して下半期に緩やかになると予想でき、25年にはSGAレバレッジが実現すると予想されるということです。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、ミズホとデビッド・ベレンジャーからです。どうぞ続けてください。これであなたの回線は空いています。

みずほアナリスト

やあ、みんな。おはよう。質問ありがとう。ここでいくつかまとめましょう。第2四半期の売上総利益率の改善から始めてもいいかもしれません。プレミアム製品についておっしゃっていましたが、それはいくぶん変化のように思えました。また、後半のこの価格投資の話もあるかもしれません。では、これらすべてを明らかにして、第3四半期と第4四半期の粗利益拡大の原動力、そして新たな運用コスト投資についてどのように考えるべきかを説明していただけますか？これらすべてを完全にコントロールし、トップラインとシェアの利益をさらに加速するための決定を下しているのか、それとももっと反動的なことや外部市場で変化しているためにこれを余儀なくされているのか、理解してもらえますか？この分割と、「歯ごたえのあるプラス」と「フレッシュ＆フローズ」が、事業の 15% 増の EBITDA マージンにどの程度影響するかをご理解いただければ幸いです。

スミット・シン (CEO)

うん、わかった。いい質問だね。それでは早速見ていきましょう。そこで、いくつかの質問が組み込まれています。それでは、それらをペアにしてみましょう。したがって、売上総利益率を第一に、今四半期に達成した売上総利益率の拡大には満足しています。そうだね。そして、売上総利益の要因は、過去数四半期にわたって非常に一貫していたでしょう。そして全体として、私たちのストーリーや、私たちがストリートに持ち込んだ物語と一致しています。そうだね。これらには、当社のマーチャンダイジングLED事業全体にわたる製品構成が含まれます。そこで、私たちがヘルスプレミアム消耗品について話しているのを聞いたことがあるでしょう。現在、ハードグッズは、その貢献度は小さいものの、2桁の成長を始めています。しかし、それでも、これがどこに行くのかを見てみることに勇気づけられます。だからこそ、私たちはマーチャンダイジング主導のビジネスでプロダクトミックスという言葉を使っているのです。なぜなら、貢献し続けているのは薬局だけではないからです。それは、ご存知の通り、健康とウェルネスのサプリメント、プレミアム消耗品、ご存知のように、ハードグッズの成長などです。つまり、売上総利益率を左右する第2の要因には、マーチャンダイジング主導の事業全体にわたる製品構成、自動車輸送普及率の向上、規模の経済を実現する規模の拡大、そしてスポンサー広告の取り組みの拡大などがあります。そうだね。これは第2四半期の非常に一貫したコメントですね。プロモーション環境は依然として非常に合理的であり、今年の後半もプロモーション環境が不合理になるとは考えていません。ウィルの発言で述べたように、第2四半期は今年の売上総利益率が最も高い時期です。特に注目したいのは、売上総利益率は四半期ごとに変動するという点です。私たちは規律を守っていることに誇りを持っている一方で、四半期ごとにダイナミックに事業を運営できることに誇りを持っているので、そうであることを覚えておくと役に立ちます。そのため、例えば、Chewyが長期的に利益を得られると考えられる機会に目を向けます。たとえば、マーケティングチームから適切な条件やシグナル、あるいはプログラムのランプやサプライヤーからのシグナルが見られる場合は、オートシップのサブスクリプションの拡大に頼る可能性があります。サプライヤーとスポンサー広告を段階的に導入することで、貢献度という点では、一方の四半期が他の四半期よりも有意義になる可能性があります。2025年、そして一般的に覚えておくべき重要な点は、年率ベースで粗利益を健全な水準まで拡大する予定であるということです。25年に特有のことですが、当社のガイダンスを思い出すと、25年のEBITDA利益拡大の約 60% が売上総利益によるものになると予想されます。ここでの推論は、今年も有意義な売上総利益率の拡大が見込まれるということは明らかです。では、下半期のどこに投資するのでしょうか？ですから、私たちのガイダンスを見ていただければ、わかりやすく説明しておきます。ちょうど中間点では、ガイダンスが約1億7,500万ドル、つまりフロースルーの 15% まで拡大しています。収益にはおそらく2,000万ドルから2,500万ドルの増額が流れると予想されますが、私たちはそれを会社の成長に投資することを選択しています。それが超漸進的になると私たちが信じている歯ごたえのある会員プログラムの成長であり、そのインクリメンタリティの一部がトップラインのガイダンスに反映されているのか、それともオートシップがより強力に成長し続けているのか、それとも後半期の市場を機会的に評価しているのか、選択的な価格設定があるかどうかを確認し、機会を逃してください。ない場合は問題ありません。肝心なところで説明します。しかし、私たちはマーケットプレイスでプレイし、シグナをする余地を残しています。構造的には、これらはすべて私たちの管理下にあります。つまり、私たちが事業の成長に投資する方法と、SGNAストーリーというのは、非常に標準化された、一度限りの要素ではありますが、一般的にはフルフィルメントファシリティの拡大という2つの異なることが起きているのです。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、ルペシュ・パリクとオッペンハイマーからです。どうぞ続けてください。

オッペンハイマーアナリスト

おはようございます。私の質問に答えてくれてありがとう。それでは、Get Realと、この時点での新しい長所と取り組みに戻りましょう。時間が経つにつれて、ビジネスはどの程度大きくなると思いますか？そして、まだ早いことはわかっていますが、ゲームに夢中になっている最初の顧客の特徴だけです。フランチャイズと、そしてこの意味では。感覚をつかむと、実際に新規顧客を獲得しているかどうかがわかります。そのローンチを考えると、ちょうど与えられただけですか？

スミット・シン (CEO)

承知しました。うん。したがって、今日のカテゴリのトップを見ると、30億ドルから40億ドルの範囲にあると思います。そして、今後数年間で、このカテゴリーは80億ドルを超えると予想しています。そのため、このカテゴリーは80億ドルから120億ドルの範囲のどこかで、10代半ばのレベルで成長しており、昨年まではさらに急速に成長していました。今は10代半ばの水準であり、我々にとっては非常に健全な成長率であり、ワクワクさせられるだろう。そうだね。3つ目は、このカテゴリには業界全体から多くの関心が寄せられていることです。すでに一部のデノボプレーヤーが傾いているのを見たことがあるでしょう。ナショナルブランドのプレーヤーが発表や製品の提供を発表し始めるのを見たことがあるでしょう。今年の後半に各国のブランドパートナーと提携して製品をリリースできることを大変嬉しく思います。それと並行して、現実味を帯びましょう。カテゴリーが拡大するにつれて、かなりのシェアが得られると予想しています。意味があるのは、業界におけるChewyの株式のポジションとほぼ相応しい株式ポジションが、有意義な株式の成果であると考えることです。さて、キャパシティを構築し、1日限りのネットワークとなるトポロジーを構築し、サプライチェーンが洗練されていることを考えると、この業種の粗利益率が高い可能性は、効率的に高EBITDAにもつながると予想されます。それと並行して、お客様の質についての質問もありました。それについては今から答えさせてください。今のところまだ初期の段階です。4週間も経たないうちに、5週間も経たないうちに取り組みましたが、これまでのところ、顧客の約 70% が既存顧客、30% の顧客が純新規顧客であることがわかりました。つまり、Doug への以前のコメントで示したように、私たちはそれを予想していたということです。そうだね。つまり、私たちは業界が製品のマーケティングで生み出す一般的なトラフィックの恩恵を受けており、コンバージョンに向けて準備を進めています。Get Realのサイトでの経験からすると、このお客様のNestechはトッパーで800ドル以上になると予想されます。なぜなら、彼らはさらに2つか3つのカテゴリーを添付すると考えているからです。また、フルミールの場合、これはプラスになると予想しています。年間2,500ドルのお客様です。ですから、私たちはワクワクしています。

オッペンハイマーアナリスト

素晴らしい。色も全部ありがとうございました。幸運を祈ります。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、バンク・オブ・アメリカのカーティス・ネーグルからです。カーティスに行ってくれ。君の電話は空いてるよ。質問を続けてください。返答がないので、次の質問に移ります。シュウェタ・カジュリアのウォルフ・リサーチのセリフからです。どうぞ続けてください。これであなたの回線は空いています。

Wolfe リサーチアナリスト

さて、私の質問に答えてくれてありがとう。二つやってみましょう。Sumit、広告環境と四半期を通して行った会話について教えていただけますか？また、今年の後半、そして来年の後半について考えるとき、広告主全体で一番気になることは何か、広告収益のトレンドはどうなっているのか、あるいは収益ではなく広告ビジネスが予想とは逆にトレンドになっていると思いますか？そして、2つ目の質問は、今年の残りの期間と来年の純世帯形成の観点からマクロを考えるとき、一般的にどのような期待を抱いているかということです。そして、私が尋ねるのは、インフレ圧力がかかる可能性があるからです。では、顧客数の増加と価格設定の組み合わせについてどう考えていますか？下半期には一桁台前半の低い成長率から半ばの伸び率と引き続き予想しているのか、それとも今年の後半に加速する可能性はあるのか？どうもありがとうございました。

スミット・シン (CEO)

さて、そこには3つの質問があります。業界の現状と主なインプット、新規顧客と既存顧客の構成、そして3つの広告。それでは、それらを1つずつ見ていきましょう。

まさに。つまり、.土地の敷設という点では。それでは、ペット世帯形成の傾向から始めましょう。全体として、過去数四半期にお話しした傾向は一貫しており、データやシェルターチャネルに関しては、これらのコメントと比較して顕著な変化は見られません。純養子縁組は安定しており、放棄件数は年々減少傾向にあります。そのため、ペット世帯数は全体的に横ばいで、2025年にはわずかに増加すると予想しています。そのため、サプライヤーと行っている会話や、消費者の立場から市場を解釈するうえで、業界の常識化が続いているという点が、現在も当てはまるようです。今年の後半、あるいは一般的に2025年に向けて、業界は成長という点では、一桁台前半からおそらく一桁台半ばの低水準にとどまっていると私たちは考えています。そのため、52週ベースで成長しているシェアを7～ 8% の間と、53週間ベースの 6% 程度のレンジで成長していることは明らかであり、この点に期待しています。そしてこれは、今年の後半に入り、より厳しいコンプがあるという事実に加えてのことです。ですから、私たちはそのことにワクワクしています。それでは、私たちの作曲についてお話しましょう。したがって、私たちが長期的に導いてきたように、私たちの成長アルゴリズムは、一桁台前半から一桁台半ばに成長しているアクティブな顧客と、一桁台半ばに成長しているNest Pack顧客の組み合わせです。そうですね。それで、今年の残りの期間、基本的にそれを維持できることを嬉しく思います。過去数四半期にわたって、活発な顧客成長への着実かつ一貫した回帰を実現できたことに勇気づけられており、この傾向は順次続くと予想しています。そうですね。第4四半期には活発な顧客増加への回帰が見込まれ、その結果、第4四半期にはやや厳しい状況になるということをお知らせします。そして、コンプが厳しい状況にあっても、2025年には、一桁台前半のレンジの上限でアクティブな顧客が増えると予想しています。そうですね。そして、Nest Packを見ると、第2四半期には 4.5% の成長を遂げました。つまり、現時点ではある程度の価格面でのメリットがある通常の環境では、価格設定や重要な価格面でのメリットは流れていません。つまり、4.5% の伸び率に戻りつつあり、予想通りだ。そうだね。ネストバックして、4.5〜5、5パーセント半の範囲でトレンドを継続し、後半に入ります。これもやはり、より強力な自動車輸送、Chewyのようなより強力な製品構成プログラムによる統合の推進によるものです。ですから、私たちが目にする成長に身を任せて、これからも利益を得続けることは非常に理にかなっています。そして、広告に関する最後の質問ですが、市場競争の激しさは高いです。ご存知のとおり、サプライヤーも競合他社も、一般的にリーン・インの観点から見ていません。そのため、競争の激しさは依然として高いままです。ご存知のように、私たちは自分たちの側で見ている指標に本当に満足しています。たとえば、当社のネットトラフィックは四半期セッション数で 14% 増加し、モバイルアプリ側のセッション数は前年比で 25% 以上増加しました。そして、大まかに言って、私たちは顧客を引き付けており、その翻訳レイヤーが気に入っています。スポンサー広告について考えるとき、それは今でも大きな反響を呼んでおり、今四半期も広告ビジネスが継続的に進歩し、再び順調に成長したことに満足しています。そして、私たちが提示した1～ 3% という長期目標には、強い確信があります。

Wolfe リサーチアナリスト

なるほど、助かります。ありがとう、スミット。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、タワーズのマイケル・モートンさんです。マイケル、どうぞ。

株式アナリスト

おはようございます。Sumitへの質問、全体像、そしてもっと近い将来の質問。しかし、Chewyは、小売大手との競争に対する不安を払拭する素晴らしい仕事をしてきました。そして、顧客サービスのような明らかな競争上の利点もあります。しかし、外部では私たちが見逃しているいくつかの側面について話していただけないかと思っていました。本当のチャンスはシェアを拡大し続けることだと思っています。そして、ペット世帯の形成が改善し続けている中で、これがあなたの見通しにどのように反映されているかは、社内だけかもしれません。そして、広葉樹の回復については、ほんの少しだけかもしれません。ボリューム対ASPの詳細が参考になります。

スミット・シン (CEO)

改めて、ありがとうございます。それでは、二つ目の質問から始めましょう。それはすべて主にボリュームです。現在、ハードグッズの回収におけるASPのメリットはほとんどありません。ハード・グッズ・リカバリーの主な要因は、前四半期にお話ししたとおりだ。繰り返しになりますが、顧客が選択できる在庫商品の急速な加速と拡大です。今年はすでに1500以上のブランドを登録しており、その在庫の新鮮さに対する顧客の反応は、私たちにとって本当に励みになります。2つ目は、在庫レベルが非常に高いままであり、その水準を高く維持したいと考えていることです。したがって、今年の後半に向けて第2四半期に在庫への投資を行います。3つ目は、ハードグッズのお客様とのコミュニケーション方法が、オンサイトとオフサイトの両方で、継続的なリスクにさらされていることです。したがって、全体として、耐久消費財の状況には勇気づけられており、これまでの第3四半期で進んできたように、その勢いが鈍化することはないと予想しています。そこでの話はとても良かったです。そして、差別化と見た目に関する高次の質問ですが、私たちは常に、競争の場は食料や物資よりもずっと広いと解釈していました。そして、実質的に1400億円と解釈すると、1,500億タム。そうだね。これはますますオンラインになっています。私たちが市場にもたらしているバリュープロップは、食料供給、医療エコシステム全体を、B2C、B2B、またはB2B2Cタイプのサービスオプションと確実に結び付け、顧客をファネルに留め、そのレイヤーケーキを構築することです。これは、私の意見では、他の誰よりも最も効率的で強力な方法の1つで行っています。それには理由があります。食品と供給の面では、私たちは大規模な電子商取引プレーヤーだと思われがちですが、地元のペットショップに期待されるようなパーソナライズされたサービスを提供しています。そして、その組み合わせを実現するのは非常に困難です。そして、私たちはこれからも成果を上げ、それを上回り続けており、自分たちのパフォーマンスには決して満足していません。私たちが運営している規模で考えると、その隣には、非常に大規模で説得力のある医療チームが立ち上がりました。今では、食料と物資の2倍の割合で成長している500億ドルの医療チームのほぼ 100% で活躍しています。その中で、私たちは非常に信頼できる一連のサービスを構築してきました。つまり、特にオンライン化が進む中、薬局の成長を続けるための大きな余裕を与えてくれる薬局などの業種を通じてやり取りしているお客様の割合が4分の1未満であるという事実であろうと、それが調剤事業の成長であろうと、粗利益、複合、信頼できるコンパウンダーが2つしかないという複合化についてはしばらく話していませんでした。この国と私たちはコンパウンディングに踏み込んで、お客様に最初のB2Cサービスを提供しました。しかし、調剤サービスに力を入れたい獣医師にとって、私たちはますます選ばれる製品になりつつあります。また、調合の粗利益は、薬局の粗利益よりもさらに高くなっています。そして、参入障壁は非常に高いです。その次に、私たちは非常に信頼できるB2CおよびB2Bソフトウェアビジネスを構築しました。ご存知のとおり、このビジネスは増え続けています。そして、大まかに言えば、CVCが予想を上回る勢いで増加している今、ご存知のとおり、私たちが将来プロジェクトを進めるようなことができるのは興奮だけです。Chuiは私たちがワクワクしているプログラムです。だからこそ、これらのプログラムは急速に増加して純売上高の 3% に達し、前四半期の最後の月に終了したことをお知らせすることが重要だったと考えています。そして、この取り組みは今後も続くと予想しています。そうだね。このプログラムは、Amazonプライム、コストコのメンバーシップ、またはウォルマートプラスのメンバーシップと同じで、同様の特典と同様の収益が得られると考えています。ですから、私たちの仕事は、このプログラムを業界最高のペット会員プログラムとして位置付けることです。私たちはそのことにワクワクしています。ですから、競争の激しさをあまり気にせずに競争できることがたくさんあり、目の前にはたくさんあります。ご存知のとおり、私たちは常にそれを守っていますが、私たちは本当にお客様にこだわっています。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。最後にもう一つ質問する時間があります。今日の最後の質問は、ディラン・カーデンとウィリアム・ブレアのセリフです。ディラン、どうぞ。

ウィリアム・ブレアアナリスト

ありがとう。サミット。興味深いことに、あなたは以前、コホートの質が年々向上しているというコメントがいくつかあり、それについて詳しく説明してもらえないかと思っていました。それは単に業界自体が安定し、改善しているだけなのでしょうか？それと成長を刺激するようなことをしているんですか？それは一種の関連トピックかもしれません。しかし、オートシップの成長とそこでのアウトパフォーマンスは過去3四半期にわたって比較的続いていますが、それはどれくらいの期間続くと思いますか？

スミット・シン (CEO)

ありがとう。コホートの質が向上したのは、ディランという2つの異なることの結果で、どちらも私たちを補完してくれています。1つは、AutoshipなどのプログラムやChewyなどのプログラムを通じて呼び込む顧客が増えるほど、さらに顧客をファネルに留めておく能力が高まるほど、お客様に巣パックを統合してもらうために話し合う機会が増え、巣箱の統合が速くなることです。ご存知のとおり、私たちはプログラムそのものの中で、決済率の改善に取り組んできました。例えば、オートシップについて考えるなら、それは両面ファネルですよね？総購読者数を増やし、純購読者を維持しています。そのため、オートシップへの総サブスクリプション追加率が増加したことと、自動車船への2回目の注文、3次目、4番目の注文の決済率が向上したことの両方を改善しました。つまり、受注出荷の純維持率が大幅に向上したということです。そして、レイヤーケーキの構築がかなり効果的に行われ、売上の大部分をChewyでAutoshipに移行させ続けていることがわかります。同様の効果が見られます。Chewy会員は、非会員よりも平均で3種類多いカテゴリーに反応し、バスケットに追加しています。そうだね。そして、コホートの組み合わせは、バスケットを迅速に統合できる支出の少ないすべてのコホートにChewyを開放し、支出の多いコホートが他の製品を拡大・発見できるようになり、バスケットのサイズも拡大している他の製品の拡大と発見が可能になるため、非常に興味深いものです。つまり、平均すると非常に強いインクリメンタリティが見られ、Chewy plusプログラムのコホートの質は健全です。そうすれば、大規模で成長しているヘルスビジネスとプレミアム消耗品ビジネスができました。過去にこれについて話すたびに、市場のローエンドバリューセグメント（私たちの意見では、市場または顧客の約12％を占める）に関しては、Chewyは適していない可能性が高いと言っていたことを思い出してください。しかし、それ以外の場合は Chewy がおすすめです。そして最後に、オンラインに移行する人が増えています。明らかに、オンラインはオフラインとシェアを統合しています。そして、これらの顧客をロックインすると、私の意見では、2023年にはそれほどうまくいかなかったのですが、結果が出ているのがわかります。ありがとうございます。ちょっと興味深いのは、Chewy Plus、一桁台半ばの収益浸透についてはまだ初期の段階だということですが、あなたがプライムについて言及した多くのロイヤルティプログラムでは、それがビジネスの大部分を占めています。それが意図の一部なの？そして、マージンの観点から、マージンを増加させるのはビジネスの大部分であると仮定しましょう。つまり、私たちがこの統計を共有したのは、少し前に調査を行った時点で、当社の顧客の 3/4 がプライム会員であるという事実から分かると思います。そうですね。そして、そのプログラムの普及範囲がどれほど広いかを考えると、それはおそらくよく理解されていると思います。しかし、率直に言って、私たちが過去にも伝えてきたのは、2年目に入っても非常に高い割合のお客様を維持していることが一般的によく理解されているということです。30 か月を過ぎた時点で、当社の離職率はごくわずかです。そして、私たちのパンデミックコホートたちが落ち着いてきたのを見たのですね。何が起こるかというと、30 か月を過ぎた顧客は、プライム会員であるかどうかに関係なく、ウォレットのシェアをChewyにすばやく統合することになります。そして今、Chewy plusを使うことで、統合がさらに速くなっていることが分かりました。Autoshipでは、Autoshipプログラム自体に関する提案が改善されたため、統合がさらに速くなることがわかりました。これが、この2つのプログラムの裏側に、加速されたNASPACカーブと、信頼のおけるように構築されたNASPACカーブの両方が見られる理由について、私が言いたかったことです。そして、あなたのもう一つの質問はマージンに関するものでした。ええ、Chewy plusはマージンを増やすと予想しています。そのため、プログラムの規模が拡大するにつれて、明らかに 30 日間の無料試用期間に傾いています。新規メンバーと有料メンバーはさまざまです。ネストバックの統合が完了するまでには数か月かかります。しかし、大まかに言って、このプログラムは粗利益率を希薄化するものになるだろうが、ドルベースでは大幅に増加するだろう。また、拠出利益ベースでは、大幅な増加が見込まれます。つまり、私たちがあなたのところに来て、「ねえ、Xベーシスポイントを投資しているのに、トップラインでは6倍のリターンを得る」と言ったら、あなたは本質的にビジネスケースを引き受けることになると思います。ROASは私たちが引き受けていたものだと思います。はい。本当に感謝しています。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。以上が、今日の時間がある質問です。以上で、私たちの呼びかけは終わりです。ご参加いただきありがとうございました。これで、回線を切断できます。

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写真:シャッターストック

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